こんにちは＾＾新築マンション営業レディМです。
今回のテーマは新築マンションを売るためのコツ。どんなマンションに配属されてもトップ～そこそこの成績を出してきた私Mが、ズバリ解説します。難しい事は何もありません。たった５つのコツで必ず結果を出す事ができますよ。
新人マンション営業の方やマンション営業の方はご参考に、そしてマンションを探している方は良い営業マンの見極めに、どうぞお役立てください。
集客方法や呼び込み方法については泥臭い努力が必要な会社から広告だけで十分な強力ブランドの会社まで各社様々ですのでここでは割愛し、モデルルームでの営業についてのみ言及していきます。
１、とにかく知識をつける
エリア、構造、設備、住宅ローン、インテリア、管理組合など、マンション購入におけるあらゆる事について豊富な知識を付けることは大前提。当たり前すぎて言うまでもないような事なのですが、異業種からの転職者が多い業界のため、半端な知識で営業をしている人は少なくありません。
説明事項に沿った教科書通りの内容に、＋αの情報を付け加えて説明できるようになりましょう。
朝は新聞を読み込み、時事ネタも話せるようになっておく必要があります。
どんな角度の質問を受けてもスラスラと的確に回答できなければ、顧客から信頼してもらえません。どうしても分からない質問には『調べてお答えします』とし、そのお客さんが帰るまでに回答する事が大切です。
宅建やFP資格があれば、顧客に安心感を与える事ができます。実は簡単に取得する事ができる【住宅ローンアドバイザー】の資格も顧客の評判が良かったので、私は敢えて名刺に記載していました。インテリアの知識があると夢を与える事ができるので、休みの日には家具や家電を見に行っていましたよ。
２、接客はスマートに
新築マンションの営業に、必要以上の愛想の振り撒きは全く必要ありません。無駄な抑揚やオーバーなリアクションもいりません。そっけなくするという事ではありません。例えばお子様や妊娠中の奥様への気配り等は重要です。
超高級商品を売る立場ですから、顧客から絶対的に信頼してもらえるスマートさがとにかく不可欠。スーパー営業マンの殆どは、冷静に淡々と話を進める営業マンです。
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３、お客さんは買いにきていると思う
私は営業の自己啓発本に書かれているような精神論を全く信じていないのですが、唯一自分に言い聞かせていたのは『全てのお客さんは買いにきてる』と思って接客をする事。まだ新人の頃、それはそれは成績優秀だった先輩社員から教わった教訓です。
接客をしていると、つい『気に入ってくれてるかな…』『飽きて無いかな…』等とお客さんの様子を気にしてしまいたくなりますが、買いにきている人を前にそんな心配をしてはいけません。買いに来ている人に買わせてあげるために接客していると思うくらいの気持ちで、自信を持ちましょう。
一見冷やかし風な顧客も後から化ける事があるので邪険にしてはいけません。『買い物途中、外が暑かったので涼むついでにどんなものか見にきた』とはっきり言っていたお客さんも後に契約になりました。
ライバル物件の営業の視察、来場キャンペーン商品目当てのものもらいだけは買いにきてるお客さんではありません。早々に見極めて、さっさと接客を終わらせましょう。
人気物件を担当している時は自信を持って活き活きと接客出来ていても、販売苦戦が予想される物件の担当になると売り物に自信がなくなりますね。どこかで初めから『どうせ買わないよな…』と諦めモードになりがちです。
でも、そうではありません。売れないような物件のモデルルームにわざわざ来場しているのですから、よほどその物件気になっているという事。まさに買いに来ている、角度の高い顧客なのです。
４、すぐに切り替える
買いにきてるはずなのに商談が成立しない事があるのは何故でしょう。
購入時期を見送った場合を除き、買わなかった顧客は他のどこかの競合マンションを選んだという事です。買う事は決めている洋服１枚買う時でも２～３件のショップを見て周るのと同じです。
最高の知識と自信があればもしかしたら結果は変わったかもしれませんが、選ばれなかったものは仕方ない。どんなスーパー営業マンでもダメになる時はダメになります。
『ああ…自分の営業力がなかったせいだ』と凹んでいる暇があれば、もっともっと知識を磨きましょう。
断ってきた顧客をあの手この手で引き止めるのは時間の無駄。たまにに時間が経過して戻ってくる事もありますが、考えた末に断りを入れてきた顧客はまず戻ってきません。
さっさと新規顧客を開拓して、次の顧客に全力で接客をしていきましょう。
血液型による性格の違いを信じますか？不動産営業の同僚にはＡ型が殆どいないのです。深く考えないＢ型、細かいことは気にしないＯ型の人が多いんです。負けず嫌いな人も多いですね。そういう私は生粋のO型。失敗しようと、理不尽な理由で顧客に怒られようと、全然気にしません！笑
５、夫婦の力関係を見極める
よくあるのが夫婦で意見が食い違ってなかなか前に進まないケース。
眺望重視の夫に対して専用庭がある１階を希望する妻、ペアローンにしても予算をあげたい妻に対して予算に慎重な夫…と意見が分かれる夫婦を沢山見てきました。
夫婦で意見が分かれている場合には力関係を見極め、（喧嘩にならない程度に）力が強い方の意見に同調するとスムーズに商談が進みます。権力が妻にあるのであれば、例えば妻が欲しがっている角部屋のメリットを沢山伝えてあげる等です。決断を悩んでいる時にも、力関係が強い方の背中を思い切り押して前向きにしてあげれば、必然的にもう一方を説得してくれますよ。
よく売る同僚はモデルルームに来場した瞬間から力関係を見極めていました。マンションを買う方の皆様、そういう目で見られています。笑
おわりに
新築マンション営業の５つの売れるコツをお伝えしました。シンプルですぐに実践できますね。
売れなくて苦しい事もありますが、顧客の事情や感情に日々振り回される不動産営業の仕事は変化があって楽しいですよ。
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